Переговорные практики помогают уточнять интересы и обсуждать варианты, но не гарантируют соглашение. Ниже — пять инструментов, которые можно адаптировать к ситуации и требованиям сделки.
1. Искать взаимовыгодные решения
Это один из принципов подхода к переговорам, разработанного в рамках Harvard Negotiation Project. Он предлагает сосредоточиться на интересах сторон и искать варианты, которые учитывают их, а не только отстаивать исходные позиции.
Для этого нужно вникнуть во все детали и понять, что именно важно для вашего клиента. Например, уточнить условия сделки, сроки, детали договора. Но не забывайте про сроки продажи и бюджет, чтобы обе стороны получили желаемую выгоду.
2. Помните про альтернативы
BATNA — это лучшая альтернатива соглашению на переговорах. Знание лучших альтернатив помогает риелтору увереннее вести переговоры. Если риелтор и клиент понимают, какие есть другие варианты, это позволяет более гибко и взвешенно принимать решения, зная, когда соглашение действительно выгодно, а когда лучше искать другие опции.
Изучите альтернативные варианты сделки и поделитесь информацией с клиентом:
Какую недвижимость еще можно рассмотреть? Какие банки предлагают подходящие потенциальные условия ипотеки? Есть ли возможность подождать и посмотреть, как будет развиваться рынок?
3. Слышать и слушать
Это принцип активного слушания. Для успешных переговоров очень важно понять, что именно хочет ваш клиент. Этот метод помогает уточнять цели и снижать риск неверного понимания. Доверие и заключение сделки зависят также от условий, полномочий сторон и других факторов.
Как практиковать активное слушание?
- Сосредоточьтесь на клиенте
Отложите все дела и посвятите время качественному диалогу с клиентом, установите визуальный контакт и показывайте клиенту, что вы внимательно его слушаете.
- Задавайте уточняющие вопросы
Убедитесь, что вы правильно поняли информацию и потребности клиента. Повторяйте ключевые фразы и вопросы, чтобы продемонстрировать свое понимание
- Обращайте внимание на невербальные сигналы
Жесты, мимика и тон могут подсказать, что стоит задать дополнительный вопрос, но не позволяют достоверно определить мотив человека
- Контролируйте себя
Даже если вам хочется вставить свое слово, подождите, пока клиент закончит свою мысль. В ситуациях, когда вы не согласны с клиентом, будьте вежливы и сдерживайте свои эмоции.
4. Идите на уступки
В процессе переговоров могут возникнуть ситуации, когда стороны не могут сразу прийти к решению, которая удовлетворяет всех. Важно понимать, что это нормально и не заканчивать переговоры на этом этапе.
Пользуйтесь принципом грамотных уступок — уступки в незначительных моментах могут позволить сохранить более важные условия сделки.
Когда НЕ стоит идти на уступки:
- Если уступка приводит к нарушению ваших принципов или компрометирует вашу репутацию
- Если уступка приводит к значительному уменьшению вашей прибыли
- Если уступка приводит к ущемлению интересов других сторон
5. Расставьте приоритеты
Правило 80/20 иногда используют как эвристику для поиска ключевых факторов, но это не закон и не расчёт результата переговоров. Вместе с клиентом определите, какие параметры критичны: цена, полная стоимость кредита, срок, риски или условия договора.
Не игнорируйте детали автоматически: небольшая формулировка договора может иметь существенные последствия. Отделяйте предмет торга от условий, которые требуют юридической проверки или не могут быть изменены.
Почему эти правила важны для успеха сделки?
Ваши профессиональные результаты зависят не только от навыков поиска объектов, сбора документов и других hard skills. Коммуникационные навыки помогают яснее обсуждать условия, но не позволяют довести любую сделку до заранее заданного результата. Навык переговоров дополняет, а не заменяет знание продукта, документов и ограничений сторон.
Используйте эти практики как чек-лист и после встречи фиксируйте договорённости письменно. Они могут улучшить процесс общения, но не гарантируют закрытие сделки, рост дохода или рекомендации.