Партнеры, учимся выстраивать доверительные отношения с клиентами и находим решения, которые устроят обе стороны. Изучите правила из нового материала экспертов платформы ИЦ — с ними даже самые сложные переговоры пройдут успешно.

1. Искать взаимовыгодные решения

Это — один из методов Гарвардской школы переговоров. Он помогает сосредоточиться на интересах сторон и найти решения, которые устроят всех, а не просто отстаивать свою позицию.

Для этого нужно вникнуть во все детали и понять, что именно важно для вашего клиента. Например, уточнить условия сделки, сроки, детали договора. Но не забывайте про сроки продажи и бюджет, чтобы обе стороны получили желаемую выгоду.

2. Помните про альтернативы

Об этом говорит метод BATNA. Знание лучших альтернатив помогает риелтору увереннее вести переговоры. Если риелтор и клиент понимают, какие есть другие варианты, это позволяет более гибко и взвешенно принимать решения, зная, когда соглашение действительно выгодно, а когда лучше искать другие опции.

Изучите альтернативные варианты сделки и поделитесь информацией с клиентом:

Какую недвижимость еще можно рассмотреть? Какие банки предлагают более выгодные условия ипотеки? Есть ли возможность подождать и посмотреть, как будет развиваться рынок?

3. Слышать и слушать

Это принцип активного слушания. Для успешных переговоров очень важно понять, что именно хочет ваш клиент. Этот метод помогает уточнять цели, собирать полную информацию и настроить вторую сторону на доверительный лад. Это способствует выстраиванию долгосрочных отношений и успешному заключению сделок.

Как практиковать активное слушание?

- Сосредоточьтесь на клиенте

Отложите все дела и посвятите время качественному диалогу с клиентом, установите визуальный контакт и показывайте клиенту, что вы внимательно его слушаете.

- Задавайте уточняющие вопросы

Убедитесь, что вы правильно поняли информацию и потребности клиента. Повторяйте ключевые фразы и вопросы, чтобы продемонстрировать свое понимание

- Обращайте внимание на невербальные сигналы

Жесты, мимика, тон голоса могут рассказать вам многое

- Контролируйте себя

Даже если вам хочется вставить свое слово, подождите, пока клиент закончит свою мысль. В ситуациях, когда вы не согласны с клиентом, будьте вежливы и сдерживайте свои эмоции.

4. Идите на уступки

В процессе переговоров могут возникнуть ситуации, когда стороны не могут сразу прийти к решению, которая удовлетворяет всех. Важно понимать, что это нормально и не заканчивать переговоры на этом этапе.

Пользуйтесь принципом грамотных уступок — уступки в незначительных моментах могут позволить сохранить более важные условия сделки.

Когда НЕ стоит идти на уступки:

• Если уступка приводит к нарушению ваших принципов или компрометирует вашу репутацию
• Если уступка приводит к значительному уменьшению вашей прибыли
• Если уступка приводит к ущемлению интересов других сторон

5. Вспомните про правило Парето

Базовый принцип: 20% усилий приводят к 80% результата. В переговорах это тоже работает — концентрация на ключевых 20% аспектов сделки (например, цена, условия ипотеки или срок продажи) может дать 80% результатов.

В переговорах сконцентрируйтесь на том, чтобы отстоять ключевые моменты, не отвлекаясь на мелкие детали (чаще всего они не влияют на итоговый результат и общий успех переговоров).

Почему эти правила важны для успеха сделки?

Ваши профессиональные результаты зависят не только от навыков поиска объектов, сбора документов и других hard skills. Высокие soft skills — это не просто тренд, а важный нюанс, при котором вы можете довести любую сделку до нужного результата. Навык ведения переговоров — один из них. Умение выстраивать доверие, понимать потребности и интересы всех сторон, представлять варианты и найти компромисс — это то, что отличает успешного агента от обычного и позволяет выдержать высокую конкуренцию в работе.

Эти правила помогают не только закрыть конкретную сделку и увеличить ваш доход, но и заложить фундамент для дальнейшего сотрудничества, а также создать положительное впечатление (начнет работать сарафанное радио). Каждый контакт с клиентом — это не просто шаг к сделке, это возможность укрепить свою репутацию и профессиональный авторитет на рынке.