Основные участники сделки с недвижимостью – продавец, покупатель, риелтор и юрист. В зависимости от конкретной ситуации, к ним могут добавляться ипотечные брокеры, оценщики, представители застройщика, сотрудники банков и другие третьи лица.

При формировании большой команды кто-то из организаторов сделки должен взять бремя лидерства на себя. Как правило, это делает риелтор. И если он обладает компетенцией ипотечного брокера, то лидировать сделку будет не так уж сложно.

Кто за что отвечает

Риелтор – за подбор объектов недвижимости, взаимодействие с покупателями и продавцами, организацию показов и консультации.

Юрист – за чистоту сделки, подготовку комплекта документов и их анализ, а также за проверку объектов на предмет обременений и исследование надежности застройщика.

Ипотечный брокер – за подбор наиболее выгодных продуктов банков, разработку индивидуальной кредитной линии и подачу заявок. Также специалист отслеживает статусы, помогает клиенту подготовить комплект дополнительных документов и выполнить другие условия кредитора.

На практике ипотечный специалист организует и дополнительные мероприятия по согласованию приобретаемого объекта с банком и контролирует подготовку к сделке.

Кто будет лидировать сделку

Клиенты любят «серьезные» сделки: когда в ней участвуют несколько специалистов, имеющих глубокую экспертизу, и когда каждый из них отвечает за свой сегмент процесса. Но возникает проблема организации работы команды.

Каждый специалист начинает «тянуть одеяло на себя»:

• брокер стремится найти банк, который предложит ему наибольшую комиссию;
• юрист хочет отделаться стандартным комплектом документов и не связываться с «проблемными» объектами;
• прерогативой риелтора становится скорейшее закрытие сделки.

Внутренняя конкуренция всегда вредит клиенту, приводит к затягиванию процесса и наносит удар по репутации специалистов. Поэтому команде необходим лидер, который возглавит коллектив и поведет всех за собой.

Лидировать сделку стоит специалисту с наиболее широкой экспертизой. Им может стать риелтор, имеющий компетенцию ипотечного эксперта. Последняя не исключает присутствия в команде брокера с узкой специализацией, но дает агенту конкурентные преимущества.

Вывод: лидировать сделку должен тот, кто больше всех погружен в контекст. Возглавить процесс может и должен специалист, имеющий компетенции риелтора и брокера. Он сможет координировать работу команды и при необходимости выходить за рамки своих обязанностей.

Как риелтору все успеть

Получить достаточные компетенции – полдела. Если риелтор будет не только пользоваться экспертизой для лидирования сделок, но и совмещать свои обязанности с задачами ипотечного брокера, нагрузка значительно возрастет. Положительная сторона – доходы тоже вырастут, причем существенно.

Чтобы все успеть:

• Сформируйте четкие процедуры для типовых сделок.
• Создайте памятки для клиентов и партнеров.
• Используйте шаблоны для часто повторяющихся писем.
• Переведите планирование в электронные сервисы.
• Делегируйте обязанности – привлекайте партнеров.

Также важно выстраивать правильные взаимоотношения с клиентом. Если риелтор одновременно выступает ипотечным экспертом, ему будет проще мотивировать людей быстро собирать документы и делать копии, оперативно согласовывать объекты и находить время для просмотров.

Оптимизация процессов

Платформа Ипотека.Центр идеально подходит для специалистов, совмещающих функции риелтора с компетенциями ипотечного брокера. С помощью сервиса можно оптимизировать большинство процессов, сформировать удобную клиентскую базу и навсегда забыть о табличках в Exсel.

Ключевые возможности платформы:

• упрощенный подбор недвижимости;
• единая база прошлых и нынешних клиентов;
• удобное сравнение условий ипотечного кредитования в десятках банков;
• автоматизированная подача заявок и отслеживание статусов их рассмотрения;
• возможность заказать оценку, подобрать лучшие условия по страховке.

Платформа также помогает риелтору зарабатывать больше – до 1,2% от сделок с ипотекой и до 4% от продажи недвижимости. Работа с партнерами при этом ведется через одно окно, а помогать специалисту на всех этапах будет онлайн-куратор. Сервис бесплатный и удобный.

Выгода для риелтора: увеличенный доход, расширение компетенций и достаточная экспертиза для лидирования сделок.