Сегодня разберемся, что такое Closing ratio, Pipeline, воронка продаж или почему так важно доводить все свои одобрения до сделки.

Когда вы работаете над заявкой и доводите ее до выдачи, вы получаете честно заработанный бонус. Вы молодец!

Но не все заявки доходят до одобрения, и не все одобренные успешно закрываются выдачей кредита. Неприятно, но это жизнь, ничего не поделаешь.

Только не все так просто как кажется.

Невыданные кредиты по одобрениям это больше, чем неприятная история и потеря будущей комиссии, это потеря ваших личных денег прямо сейчас.

Вот смотрите, вся работа до одобрения была сделана впустую, ее никто не оплатит, никто не возместит время потраченное на встречи и обсуждения, на сбор документов, на переписку и созвоны, никто не возместит деньги, вложенные в привлечение этого клиента. В лучшем случае вы не получите положительный отзыв, который потом приведет новых клиентов. А в худшем случае, получите негатив. Клиент обвинит вас в бездействии и поделиться своим мнением в сетях. Все зря!

В банковской терминологии за оценку эффективности продаж отвечает специальный показатель.

Пример расчета. Допустим, что в октябре вы одобрили 80 заявок вашим клиентам, а выдали 20 кредитов. Считаем: 20 выданных кредитов разделить на 80 одобренных заявок и умножить на 100 = 25%. Это ваш коэффициент закрытия в октябре.

Хорошим показателем считается 50% и выше. Это означает, что большинство одобенных заявок завершаются успешно.

Важно следить за % закрытия по своим продажам, потому что ни вам, ни банку работать в холостую не выгодно.

Как увеличить количество выдач по одобренным заявкам

Следите за процессом продаж с помощью специального инструмента – Pipeline. Это такая таблица, в которой фиксируются все заявки с актуальными статусами. Таблица поможет распределить сделки и увидеть узкие места.

• Старайтесь не попасть на последние дни месяца. Есть риск переноса сделки на другой месяц, из-за этого ваш бонус пересчитается в меньшую сторону, а не закрытая сделка в декабре может сорваться из-за длинных новогодних каникул в январе.

• Учтите, что в ноябре-декабре нагрузка в банках возрастает.

• Избегайте регистрации объекта залога в Росреестре около новогодних праздников

Поддерживайте связь с клиентом.

Чтобы не вызвать негатив и не выглядеть навязчивым, перед каждым контактом с клиентом подумайте какую пользу прямо сейчас вы даете клиенту, и как это подтолкнет его к нужному решению. Полезной может быть информация, напоминание, помощь в выборе, совет, эмоциональная поддержка.

• созванивайтесь не менее одного раза в 2 недели;

• чередуйте звонки/смс/письма

• придумывайте инфоповод для связи (например, снижение ставки, расскажите об акции на страховки, проявите озабоченность решением ЕГО задачи)

• делайте паузы в общении, если чувствуете раздражение со стороны клиента из-за частых звонков и сообщений.

• сделайте подпись для писем со всеми способами связи с вами (имя, телефон, e-mail, мессенджеры)

Ухаживайте за своими посевами – поливайте, удобряйте, и плоды вас порадуют🌱

Помните, что невыданные кредиты по одобренным заявкам, это не только неполученная комиссия, еще это неоплаченная работа и потеря будущих заработков из-за отсутствия новых клиентов по рекомендациям.