Статьи

Работа с клиентами на первичном и вторичном рынках недвижимости: отличия в стратегии

Рассмотрим чем отличаются особенности работы по: ЦА, подбору, юридические аспекты и финансы

Ипотека.Центр
Ипотека.Центр

Редакция

При поиске и покупке жилья необходимо учитывать огромное количество факторов, начиная от расположения дома, заканчивая стоимостью квартиры. Но, пожалуй, один из самых важных параметров — это формат рынка недвижимости, где ведется поиск жилья. Можно купить квартиру в новостройке или рассматривать для покупки исключительно вторичный жилой фонд. Интересно, что отношение квартиры к первичному или вторичному жилому фонду имеет значение не только для покупателя, и даже не только для риелтора, который подыскивает недвижимость под запросы клиента, но и для ипотечного брокера. Потому что стратегии работы с клиентами на разных типах рынка будут сильно отличаться.

Целевая аудитория

Первичный рынок. Квартиры в новостройках привлекают тех, кто ищет современное жилое пространство и имеет возможность подождать, пока процесс строительства завершится, а дом будет сдан в эксплуатацию.

Вторичный рынок. Здесь на первое место часто выходит необходимость быстрого заселения. Но могут быть иные причины поиска квартиры на вторичке — например, удачное расположение дома, история жилья, уникальные особенности. Например, если клиент хочет жить именно в историческом центре, с большой долей вероятности выбирать придется среди объектов вторичного фонда, так как строительство нового дома в историческом центре — скорее исключение, нежели правило.

Маркетинг и реклама

Первичный рынок. Отталкиваясь от потребностей целевой аудитории, нужно делать акцент на потенциале объекта, современных технологиях строительства, на возможностях развития инфраструктуры района. Риелтору стоит донести до клиента перспективы, показав в том числе инвестиционную выгоду недвижимости (об этом чуть ниже).

Вторичный рынок. Здесь перспективы не являются конкурентным преимуществом, необходимо искать уже существующие преимущества объекта и на них делать упор. Впрочем, возможность развития инфраструктуры района здесь тоже может быть — например, если рядом собираются строить крупный ТЦ или станцию метро, акцентируйте на этом внимание клиента.

Консультации клиентов, сервис

Первичный рынок. В данном случае имеет смысл обсудить проект на стадии строительства, сделать упор на репутацию застройщика, объяснить клиенту возможности персонализации, подготовить долгосрочный план.

Вторичный рынок. Фокус оставляйте на текущем состоянии недвижимости, на его истории. Также необходимо осветить технические и юридические аспекты потенциальной сделки: объясните клиенту, что все возможные сложности рассмотрены и исключены, объект проверен на юридическую чистоту, сделка не имеет никаких рисков.

Подбор недвижимости

Первичный рынок. Риелторы обычно взаимодействуют с конкретными застройщиками, соответственно, предлагают недвижимость из определенных проектов.

Вторичный рынок. Выбор на вторичке практически не ограничен — при подборе можно максимально сосредоточиться на запросах клиента: сортировать объекты по расположению, каким-то уникальным особенностям.

Юридические и финансовые вопросы

Первичный рынок. Обсуждаются вопросы, связанные со схемой оплаты в процессе строительства объектов, договоры долевого участия.

Вторичный рынок. Здесь требуется более глубокий анализ истории объекта, понимание прав собственности. Возможны юридические ограничения — их необходимо выявить и донести до клиента, акцентировав внимание на полной безопасности потенциальной сделки.

Инвестиционный потенциал

Первичный рынок. Обратите внимание клиента на вероятный рост цены на объект, скорое увеличение его привлекательности, возможность продать в будущем недвижимость и получить прибыль.

Вторичный рынок. Акцент делается на локации, на текущей стоимости объекта. Но и перспективы не стоит исключать из внимания, например, возможность перепланировки объекта или реновации района. Строительство рядом того же торгового центра или станции метро увеличит стоимость объекта.

Помните, вне зависимости от того, предпочитаете ли вы работать на первичном или вторичном рынке недвижимости, используйте платформу Ипотека.Центр, чтобы иметь возможность предложить своим клиентам максимально высокий уровень сервиса.

Платформа для профессионалов рынка ипотеки и недвижимости
laptop
Ипотека.Центр
Ипотека.Центр

Редакция


Похожие статьи