Никогда еще спрос на ипотеку у россиян не был таким большим, как за последние два года. Среди наиболее эффективных стимулирующих факторов для роста первичного ипотечного рынка можно выделить господдержку и субсидированные программы, при которых банк и застройщик предлагают клиентам оптимальные условия: практически нулевую ставку, отсутствие первоначального взноса или оформление рассрочки на 2–3 года.

Рост спроса на ипотеку мог быть еще более впечатляющим, если бы не мифы об ипотечном кредитовании. Наверняка многие ипотечные брокеры, риелторы регулярно сталкиваются с тем, что потенциальные клиенты, с одной стороны, хотят купить квартиру, а с другой — очень боятся связывать себя ипотечными обязательствами на длительный срок. Грамотная работа специалиста — ипотечного брокера или риелтора — позволит склонить чашу весов в пользу ипотеки, но важно научиться работать с возражениями. Рассмотрим самые главные и распространенные страхи клиентов.

«У меня нет первоначального взноса»

Отсутствие первоначального взноса (ПВ) — это действительно проблема. Но проблема решаемая. Можно действовать в нескольких направлениях. Если позволяет время, можно накопить на первый взнос — копить реально при любых доходах, если соблюдать определенные правила:

• вести учет доходов и расходов;
• сократить импульсивные траты;
• закрыть по возможности все действующие кредиты;
• поискать возможность увеличить доход;
• откладывать деньги сразу после получения каждого дохода (определенный процент или фиксированную сумму).

К плюсам этого варианта можно отнести долгосрочный эффект: обучившись основам финансовой грамотности и придерживаясь этих правил в дальнейшем, человек сможет достигать и других крупных финансовых целей — накопить на автомобиль или быстрее закрыть ипотеку.

Если клиент не готов тратить много времени на накопление первоначального взноса, можно зайти с другой стороны. Например, присмотреть более доступные в плане стоимости варианты жилья — соответственно первоначальный взнос будет меньше.

Если одна квартира в собственности у потенциальных ипотечников уже имеется, можно использовать ее — например, в «Росбанк Дом», представленном на платформе «Ипотека.Центр», можно оформить кредит на первоначальный взнос под залог квартиры.

«Ипотека — это надолго. Я не знаю, что будет завтра, как я могу брать на себя столь длительные обязательства?»

Ипотека — это не обязательно кредит на 30 лет. Большой срок выбирают, если нужен минимально возможный ежемесячный платеж. Срок можно сократить — в таком случае уменьшатся проценты, но увеличится ежемесячный платеж. Можно оформить ипотеку на максимальный срок, но гасить кредит досрочно — важно донести до клиента, что в этом случае проценты будут уплачиваться только за фактический срок пользования ипотекой.

Еще один момент. Понятно, что на длительном горизонте планирования могут возникать форс-мажоры. Но из любой ситуации есть возможность выйти без потерь. Например, продать ипотечную недвижимость, вернуть банку долг, а на оставшиеся деньги купить недвижимость подешевле — поменьше или в другой локации. Заемщик всегда может избавиться от недвижимости, если она станет обузой.

Подготовиться к форс-мажорам не получится никогда — всегда будут риски, что что-то пойдет не по плану. Но сидеть и ничего не делать — не выход, ведь в этом случае вы и через 10 лет останетесь на точке старта без надежды что-то изменить.

«Вдруг я заболею или потеряю работу, не смогу платить? Тогда банк заберет жилье — и я останусь без крыши над головой»

Да, форс-мажоры случаются. Но как раз для этих случаев уже предусмотрены различные страховые программы. Есть страхование:

• жизни и здоровья,
• от несчастных случаев,
• от потери работы.

Оформляя страховку, вы перекрываете риски: если с вами что-то случится, страховая компания закроет ваш долг перед банком, и недвижимость останется в вашей собственности. Но важно внимательно ознакомиться с рисками, которые страхуете, чтобы избежать в будущем недоразумений, разочарований.

«Боюсь мошенников. Что будет, если я куплю недвижимость с юридическими проблемами?»

Банк заинтересован в том, чтобы избегать таких рисков, не меньше, чем клиент, поэтому перед выдачей ипотеки он тщательно проверяет объект.

Вы можете обезопасить себя еще больше, обратившись к юристу, — специалист проверит объект дополнительно, подтвердит чистоту сделки.

Кроме того, вы можете застраховать титул — это страхование от потери имущества в результате мошенничества третьих лиц. В отличие от других типов страховки, эта предоставляет защиту от события, которое уже произошло, просто последствия не проявились. Как правило, титульное страхование защищает от скрытых собственников или наследников, о которых на момент покупки квартиры не было известно.

«Хочу взять вторичное жилье, но из-за высокой процентной ставки платеж получается большим»

Сегодня вторичная недвижимость дешевле, чем первичная. Кроме того, рынок радует большим выбором квартир, таунхаусов, частных домов — практически под любые финансовые возможности можно подобрать оптимальный вариант.

Если клиент переживает, что не потянет платеж, после оформления сделки можно сравнить условия в других банках, найти банк с меньшей ставкой и рефинансировать кредит.

Есть и другие варианты, облегчающие финансовую нагрузку. Например, на платформе «Ипотека.Центр» есть банк, который позволяет настроить платеж равными частями дважды в месяц, — это часто удобнее для семейного бюджета.

«Аренда лучше и удобнее, чем ипотека»

Свои преимущества есть у каждого варианта, но в долгосрочной перспективе ипотека оказывается выгоднее, потому что вы становитесь собственником недвижимости.

С точки зрения комфорта аренда также не лучший вариант — выбирая его, вы попадаете в зависимость от собственника недвижимости:

• вы не можете сделать ремонт по собственному усмотрению, каждый вбитый в стену гвоздь нужно согласовывать;
• часто желания делать ремонт вообще не возникает, так как вкладываться в чужое жилье не хочется;
• собственник может выселить вас в любой момент — например, если решит продать недвижимость;
• во время переездов из квартиры в квартиру есть риск что-то потерять или испортить — технику, документы, предметы мебели;
• не в каждой понравившейся квартире можно завести питомца и не в каждую можно заселиться с детьми.

Чтобы клиент решил, что лучше, ипотека или аренда, предложите ему написать в столбик плюсы и минусы каждого варианта — все очевидно и очень наглядно.

«Ипотека дороже аренды»

Да, пока такая тенденция наблюдается, и есть вероятность, что в течение какого-то времени она будет актуальной. Но всегда нужно помнить, что при аренде деньги человек отдает, а при ипотеке — вкладывается в собственную недвижимость. Не стоит забывать про инфляцию: сегодня 20 000 ежемесячного платежа по ипотеке — это совсем не то же самое, что было 5 лет назад и что будет через 5 лет.

При этом платеж по ипотеке на протяжении всего времени будет оставаться одинаковым, тогда как стоимость аренды собственник может поднимать как угодно часто. Ко всему прочему, по ипотечным взносам клиент может каждый год получать налоговый возврат, в случае с арендными платежами такой возможности не предусмотрено.

Наконец, этот период, пока ипотечные платежи выше арендных, можно использовать как время для накопления первоначального взноса по ипотеке.

«Лучше накопить на квартиру самому и купить ее сразу, чем платить проценты банку»

Накопление денег на квартиру не всегда самая выгодная стратегия. Так, если у вас нет жилья, вы будете тратить деньги на аренду недвижимости — это плюс-минус такая же сумма, как месячный взнос по ипотеке, но в случае с ипотекой часть денег идет на проценты, а вторая — на оплату недвижимости. При аренде все деньги вы отдаете собственнику жилья.

В долгосрочном периоде вся выгода накоплений теряется, потому что инфляция будет обесценивать деньги. В случае с накоплением обесценивается ваш вклад. В случае с ипотекой обесценивается ежемесячный платеж.

«Квартиры очень дорого стоят»

Рынок недвижимости сегодня богат на различные предложения — практически под любые запросы и финансовые возможности можно подобрать подходящий вариант, если не забывать про здравый смысл. Очевидно, что квартира в центре крупного мегаполиса с хорошим ремонтом не будет стоить 2 млн руб. Но можно выбрать меньший метраж, другую локацию, недвижимость на стадии строительства и так далее — опытный риелтор или ипотечный брокер оценит возможности клиента и предложит несколько подходящих вариантов, из которых уже можно выбирать.

Возражения клиента против ипотеки могут быть самыми разными. Кто-то делает ставку на собственные накопления, кто-то уверен, что аренда выгоднее и удобнее. Но хорошая новость в том, что при правильном подходе ипотека — действительно выгодный инструмент для приобретения недвижимости. И профессионал в сфере ипотечного кредитования с легкостью донесет до клиента все преимущества ипотеки, подберет объект, банк, условия и ипотечные платежи таким образом, что клиент останется доволен.

Встаньте на сторону клиента: не просто расписывайте преимущества ипотеки, а выделяйте те особенности ипотечного кредитования, которые именно этот конкретный человек сможет оценить по достоинству. Когда клиент увидит в вас единомышленника, желающего помочь, он быстрее избавится от стереотипов, связанных с ипотекой.