Долгожданный и волнительный момент — сделка. Вы с клиентом упорно шли к этому моменту, и вот он настал. Наверняка вы слышали много страшных историй как срывается сделка в самый последний момент и по самому пустячному поводу. Мы тоже любим с коллегами обсудить за бокалом игристого такие страшные и смешные истории из нашей профессиональной жизни. Но не все эти ипотечные байки из склепа выдуманные, некоторые действительно случились в жизни и изрядно потрепали нервишки всем участникам. Чтобы не повторять чужих ошибок, делимся советами бывалых по подготовке успешного закрытия сделки.

Привлеченные юристы

Если в сделке есть привлеченный юрист, позаботьтесь, чтобы у него было время на ознакомление с договором, заранее обсудите, сколько времени ему потребуется, сможет ли он заняться изучением документов на выходных, поздно вечером или очень рано утром. Это важно, т. к. в самый ответственный момент может выясниться, что юрист не согласен с трактовками в договоре, нужно переделывать договор и переносить дату сделки.

Отказ продавца от продажи в последний момент

Чаще всего отказы имеют вполне рациональную причину – это непонимание, что будет после сделки. Ведь пока до финиша далеко, никто не думает, что будет в день и на следующий день после. Ваша задача проговорить все возможные сомнения и вопросы по всем этапам: важно узнать, что продавец планирует делать после сделки, решил ли он, что будет делать с деньгами от продажи.

Как нейтрализовать бабушку

Пожилые люди конечно добавляют особенностей в ипотечные сделки, но часто проблема не в возрасте участников сделки, а в отсутствии нормальной коммуникации и элементарной предусмотрительности.

Так можно заранее:

• обсудить с пожилым человеком, как он хочет получить деньги за квартиру. Ваш предыдущий опыт и предубеждение, что пожилые люди не доверяют безналичному расчету, могут сыграть с вами плохую шутку, это не так.
• поинтересоваться как выглядит место проведения сделки на предмет пандусов для инвалидных колясок.
• предупредить бабушку не переигрывать с глухотой, объяснив, что специалисты могут расценить это как полную недееспособность.
• просто скажите бабушке, что после каждого вопроса не нужно переспрашивать, и сами старайтесь говорить четко и громко.

Развал альтернативных сделок

Основная причина развала альтернативных сделок — отсутствие самоорганизации и ясного понимания этапов по сделке у каждого участника. Лечится это назначением лидера внутри группы продавцов и покупателей. Лидера нужно именно назначить, т.е. проговорить, что кто-то главный, а мы его слушаем и помогаем. Озвучить и расписать все-все этапы по сделке, что за чем идет, кто что делает. Ваша же задача выявить неявные сомнения и возражения, особенно для участников в самом конце цепочки. В решающий момент такой участник может отказаться от сделки, потому что вдруг понял, что у него в итоге будут просто наличные на руках, а он боится, что рубль завтра рухнет…

Драка в банке или как проводить сделки в сложных семьях

Лев Толстой говорил: «Все счастливые семьи похожи друг на друга, каждая несчастливая семья несчастлива по-своему». В решающий момент вы можете полностью потерять контроль над ситуацией — ну не драться же с ними! Решением здесь могут стать разные переговорные в банке, чтобы конфликтующие стороны не встретились, и из искры не возгорелось пламя, сжигая все ваши надежды на благополучное закрытие сделки и долгожданную комиссию.

Как подготовиться к сделке и не потерять голову

Даже опытные люди, у которых за плечами несколько покупок и продаж недвижимости могут растеряться в последний момент. Можно написать 100500 чек-листов и памяток, как ничего не забыть на сделку, но все равно что-нибудь пойдет не так. Полезным дополнением к чек-листу будет холодный рассудок, и надеяться тут только на себя не стоит. Посоветуйте своим клиентам и себе,возьмите на вооружение:

• в назначенный день с вами должен быть самый адекватный и собранный друг или родственник, который подстрахует и поддержит.
• еще хорошая методика — перед сделкой распределить роли и нагрузку между членами семьи. Например жена будет ответственная за все документы, за деньги отвечает муж, бабушка с дедушкой сидят с детьми и не задают дурацких вопросов.

Моделируйте ипотечную сделку

Не поленитесь, буквально нарисуйте на листке сделку, обозначьте все этапы, всех участников и выпишите, где может вылезти «черт из табакерки», это поможет избежать неприятностей, увидев узкие места и возможные риски.