Архивный бизнес-кейс: описанные продукт и условия относятся к марту 2024 года и не являются текущим предложением. Материал не рекомендует повышать ставку ради комиссии посредника: для заёмщика более высокая ставка при прочих равных увеличивает стоимость кредита.
Привет, меня зовут Иван, я руковожу бизнесом Ипотека.Центр и, кажется, пора рассказать интересный бизнес-кейс про то, как небольшой стартап в ипотеке создал новую профессию, перевернул представление об ипотечных брокерах и сумел достичь выдачи кредитов на уровне ТОП-10 банков России.
Сначала расскажу о себе
Я живу в Петербурге, мне 34 года и до 2018 года я совсем не представлял, что такое IT и продуктовое отношение к продукту. Мой профессиональный путь был достаточно классическим. Со студенческой скамьи я пришёл в банк и от специалиста дошёл до директора макрорегиона Сибирь во французском банке. И уже тогда в банке была понятна ценность диджитализации ипотеки.
В то время как потребительские кредиты одобряли и выдавали за минуты, прямо в магазине электроники, ипотека требовала сложного процесса идентификации клиента, его документов, многодневных проверок и согласования объекта, сделки и так далее. Именно поэтому флагман диджитализации банковской сферы Тинькофф только недавно пришёл к самостоятельной выдаче ипотеки, процесс действительно непростой.
Но там, где есть сопротивление - всегда есть ресурс. Так родилась идея маркетплейса для профессионалов ипотеки — Ипотека.Центр. Мы придумали объединить разные банки и стать как Uber в b2b сегменте, позволив зарабатывать риелторам и брокерам на своих ипотечных сделках.
За 5 лет мы достигли объёма выдач в 40+ млрд рублей и стали ключевыми партнёрами в банках.
Но мы столкнулись с узким горлышком. Флагманы рынка - Сбербанк и ВТБ не работают по агентской схеме, что исключает для нас возможность монетизации, и мы упёрлись в потолок с текущими банками-партнерами. Чтобы расти дальше нам нужно было придумать продукт, который бы отвечал двум критериям:
-
это должен был быть крупный известный банк;
-
это должно давать WOW-комиссию для партнёра (максимально банки обычно платят до 1% от суммы кредита);
Как правило, это взаимоисключающие критерии. Чем крупнее банк (и чем больше в нём окологосударственных денег), тем меньше он заинтересован в том, чтобы платить за свои сделки.
Но на счастье в Газпромбанке как раз обновилась команда ипотеки, которая готова была двигать рынок.
В историческом продукте «динамическая ставка» партнёр мог выбрать вариант со скидкой для клиента или вариант с повышением ставки. Предлагались четыре ступени повышения — до 1,1 процентного пункта, от которых зависело вознаграждение партнёра.
Такой конфликт интересов необходимо раскрывать: более высокая ставка могла увеличивать комиссию посредника, но при прочих равных повышала платёж и общую стоимость кредита для заёмщика. Решение клиента должно основываться на прозрачном сравнении ставки, ПСК, ежемесячного платежа и общей суммы выплат.
По внутренним данным компании, значительная часть сделок оформлялась с повышением ставки, а объём выдач по таким программам превысил 1 млрд рублей в месяц. Эти корпоративные показатели не проходили независимую проверку.
Корректный вывод для клиента: повышение ставки при прочих равных означает более высокую стоимость обслуживания долга. Посредник не должен скрывать зависимость своего вознаграждения от выбранного варианта. Действующий ипотечный стандарт Банка России требует ясного раскрытия существенных условий и рисков, а ПСК должна учитывать максимально возможные расходы заёмщика.