Привет, меня зовут Иван, я руковожу бизнесом Ипотека.Центр и, кажется, пора рассказать интересный бизнес-кейс про то, как небольшой стартап в ипотеке создал новую профессию, перевернул представление об ипотечных брокерах и сумел достичь выдачи кредитов на уровне ТОП-10 банков России.

Сначала расскажу о себе

Я живу в Петербурге, мне 34 года и до 2018 года я совсем не представлял, что такое IT и продуктовое отношение к продукту. Мой профессиональный путь был достаточно классическим. Со студенческой скамьи я пришёл в банк и от специалиста дошёл до директора макрорегиона Сибирь во французском банке. И уже тогда в банке была понятна ценность диджитализации ипотеки.

В то время как потребительские кредиты одобряли и выдавали за минуты, прямо в магазине электроники, ипотека требовала сложного процесса идентификации клиента, его документов, многодневных проверок и согласования объекта, сделки и так далее. Именно поэтому флагман диджитализации банковской сферы Тинькофф только недавно пришёл к самостоятельной выдаче ипотеки, процесс действительно непростой.

Но там, где есть сопротивление - всегда есть ресурс. Так родилась идея маркетплейса для профессионалов ипотеки — Ипотека.Центр. Мы придумали объединить разные банки и стать как Uber в b2b сегменте, позволив зарабатывать риелторам и брокерам на своих ипотечных сделках.

За 5 лет мы достигли объёма выдач в 40+ млрд рублей и стали ключевыми партнёрами в банках.

Но мы столкнулись с узким горлышком. Флагманы рынка - Сбербанк и ВТБ не работают по агентской схеме, что исключает для нас возможность монетизации, и мы упёрлись в потолок с текущими банками-партнерами. Чтобы расти дальше нам нужно было придумать продукт, который бы отвечал двум критериям:

• это должен был быть крупный известный банк;

• это должно давать WOW-комиссию для партнёра (максимально банки обычно платят до 1% от суммы кредита);

Как правило, это взаимоисключающие критерии. Чем крупнее банк (и чем больше в нём окологосударственных денег), тем меньше он заинтересован в том, чтобы платить за свои сделки.

Но на счастье в Газпромбанке как раз обновилась команда ипотеки, которая готова была двигать рынок.

Вместе с ними мы придумали схему: динамическая ставка. Партнёру давалось на выбор: выдавать сделки со скидкой для клиента или повышать ставку для своего клиента.

Возможно было 4 ступени повышения — до +1,1%. Бизнес-партнер Ипотека.Центр таким образом мог влиять на сумму заработка на своей сделке.

Как клиент я сам хочу самую низкую из возможных ставок, но как продавец я понимаю, что чем дороже я продам, тем больше я заработаю.

Большая часть сделок выходила со значительным повышением ставки. И это буквально взорвало рынок!

Мы быстро преодолели рубеж в 1 млрд выдач в месяц по таким программам и дополнительно привлекли сотни партнёров к нам на платформу.

Вывод: ставка больше не всегда хуже для рынка, во что с текущей ключевой верится с трудом :)